Atualmente, muitos serviços contábeis são considerados commodities; há mais concorrentes competindo pelo mesmo negócio, sem diferença perceptível entre as ofertas e pressão consistente para baixo nas taxas, a fim de atrair novas receitas. Simultaneamente, muitos clientes, especialmente aqueles com riqueza pessoal significativa, estão exigindo um nível mais alto de serviço de seus provedores. Essa combinação de fatores significa que o campo contábil está enfrentando alguns dilemas críticos que podem afetar a sustentabilidade e a lucratividade de longo prazo de suas principais relações e linhas de negócios.
Embora essas tendências estejam tendo um efeito adverso nos negócios contábeis, existem práticas especializadas que podem ser introduzidas em uma firma de contabilidade estabelecida que ajudarão a mudar a dinâmica atual. Uma prática de contabilidade de família é uma dessas especialidades, que pode criar novas oportunidades para fortalecer relacionamentos, fornecer serviços de alto valor e vendas cruzadas de outras capacidades da empresa. Embora esta área prática tenha provado ser inestimável para várias firmas de contabilidade líderes, Hannah Shaw Grove , especialista na formação e operação de escritórios familiares e fundadora da Private Wealth. A revista diz que “eles devem ser desenvolvidos e operados de uma forma que complementem a cultura, a experiência e os protocolos de negócios da organização existente, a fim de garantir o sucesso e aumentar as receitas e os lucros”.
De um modo geral, as empresas de contabilidade adotam um dos dois modelos de negócios ao fornecer serviços de contabilidade familiar – produtos neutros ou inclusivos de produtos.
Um modelo de negócios neutro em relação ao produto é construído em torno da entrega de serviços em troca de um pagamento, projeto ou taxa de Honorários. Os serviços típicos oferecidos através de um modelo de produto tendem a ser administrativos, planejamento avançado ou estilo de vida na natureza e podem incluir coisas como contabilidade e trabalho fiscal, planejamento imobiliário e de sucessão e suporte de concierge.
Um modelo de negócios inclusivo de produto é semelhante ao modelo de produto neutro, com a adição de produtos financeiros, como gerenciamento de investimentos e seguro de vida. Os produtos podem ser fornecidos por uma organização afiliada ou por um terceiro, mas o relacionamento e o tratamento das taxas entre a empresa de contabilidade e o emissor do produto devem ser claros e divulgados antecipadamente. Além da receita baseada em taxas associada ao modelo de produto neutro, o modelo de produto inclusivo permite a adição de taxas e comissões baseadas em ativos, dependendo dos produtos vendidos.
Ao selecionar um modelo de negócios para uma prática de contabilidade familiar, uma firma de contabilidade deve levar em conta várias diferenças críticas. Por exemplo, as margens operacionais típicas para um modelo de produto neutro variam de 40% a 65%, enquanto um modelo de produto inclusivo costuma ser um pouco mais alto, variando entre 50% e 75%. Grove diz: “há vantagens e desvantagens para ambos os modelos que se estendem além da lucratividade”. Ela aponta que o “melhor” modelo de negócios “é aquele que“ se adapta aos profissionais envolvidos, ao ambiente operacional e ao tipo e natureza do negócio. Clientela rica da empresa. ”
Avalie suas carteiras de clientes e veja se é possível enquadrar um cliente nesta categoria. Nos Estados Unidos existem empresas contábeis faturando milhões de dólares com este tipo de serviço. Vale a dica!

Texto de Hannah Shaw Grove é presidente da RA Prince & Associates, Inc.
Fonte: Jornal Contábil
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